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《连锁干货》:连锁企业品类治理课后习题参考谜底
2022-04-25 00:20
本文摘要:连锁企业品类治理课后习题参考谜底课程导入:(一)选择题 1.中国连锁协会在品类治理的推广中发挥的作用是(BCD ) A.提出品类治理的观点 B.出书品类治理专业书籍 C.举行品类治理专门培训 D.举行品类治理研讨峰会2.请根据TPG品类治理八步骤流程将下列品类治理步骤举行排序(BEAFDHCG) A.品类评估 B.品类界说 C.品类实施 D.品类计谋 E.品类角色 F.品类评分表 G.品类回首 H.品类战术3.ECR包罗哪些基本模块( ABC ) A.品类治理 B.数据系统

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连锁企业品类治理课后习题参考谜底课程导入:(一)选择题 1.中国连锁协会在品类治理的推广中发挥的作用是(BCD ) A.提出品类治理的观点 B.出书品类治理专业书籍 C.举行品类治理专门培训 D.举行品类治理研讨峰会2.请根据TPG品类治理八步骤流程将下列品类治理步骤举行排序(BEAFDHCG) A.品类评估 B.品类界说 C.品类实施 D.品类计谋 E.品类角色 F.品类评分表 G.品类回首 H.品类战术3.ECR包罗哪些基本模块( ABC ) A.品类治理 B.数据系统 C.供应链治理 D.财政分析4.品类治理下的工商互助关系是( C ) A.供应商主导的互助关系 B.零售商主导的互助关系 C.多部门无缝链接的互助关系 D.仅销售和采购之间的买卖关系 5. 以下哪些属于助理级品类治理师岗位职责( AB) A.相识品类治理基本知识和流程 B.具备品类治理的基本方法及理念 C.品类治理团队的建设及治理 D.培训品类治理人员(二)填空题1. 沃尔玛 和 宝洁 在上世纪80年月末和90年月初在美国举行了品类治理最初的探索实践。2.品类是指建设在市场细分和消费者需求的基础,是 消费者 认为相互关联且可相互替代的一组商品或服务。

3. 品类治理以 品类 作为战略业务单元。4. ECR是1992年从美国食品杂货业生长起来的一种 供应链治理 战略。5. 品类治理实现零供关系的 由对立向无缝对接转换。(三)问答题 1.品类治理发生的主要原因是什么?答:零售商竞争加剧;经济进入缓慢增恒久;生产商竞争加剧,利润降低;消费者需求趋于个性化,多样化。

2.品类治理对零售商的意义有哪些?答:使零售商从关注产物转向关注消费者;是企业提高每一寸营业面积的营业效率,获取更高利润;实现零售商和供应商关系由对立向无缝对接转换;资助零售企业全面厘革。3.实施品类治理的商店与传统商店具有本质的区别?答:传统商店品类治理商店销售采购了的产物采购要销售的产物以产物为主以消费者为主将产物推进商店消费者将产物买出零售商和生产商的谈判双方互为互助同伴以进货数量为报表依据以实际销售为依据 4.简述品类治理实施的关键要素?答:品类品分表、互助同伴关系、信息技术、组织能力 5.简述品类治理师(助理级)的事情内容?答:有熟练电脑文字输入能力,会熟练使用Excel软件,有文字写作能力;能够举行分管品类的品类界说,包罗撰写品类形貌、建设品类结构图;能够对分管品类的角色界定提出建议,运用定量和定性方法举行分析;能够对分管品类的评估指标筛选,建设简朴的评估指标相互关联关系、盘算口径、评估方法,确定周期目的,举行定期评估,提出评估优化偏向;能够举行分管品类的现状分析,寻找与目的的差距,提出改善差距的计谋;能够举行分管品类的战术制定,优化商品组合;能够举行空间效率分析,对商场品类的空间结构计划提出优化建议;能够对所分管品类提出价钱优化建议;能够提出品类促销计谋,制定简朴的促销方案,分析执行效果;能够举行简朴的补货盘算,并对补货计谋提出革新建议;能够举行分管品类治理计划的实施与周期性评估,提出优化建议。能够到场企业内部定期的评估集会,提出陈诉;能够定期对分管品类市场举行信息收集、分析、整理;有时机到场品类舰长、供应商定期品类回首集会。

模块一项目一:(一) 选择题1. 同一品类内部的商品具有哪些主要的特点(A D )A.替代性 B.包容性 C.互斥性 D.互补性 2. 婴儿产物的消费者是( A ),购物者可能是(B C D )A.婴儿 B.爸爸 C.妈妈 D.家人 3. 尺度超市商品结构的特点是( B )A.宽而深 B.窄而深 C.宽而浅 D.窄而浅 4. 在海内,洗发水通例的购置决议顺序是( CDAB )A.价钱 B.包装容量 C.品牌 D.功效 5. 一般的超市将烟酒饮料归入哪一个部门( D )A.生鲜部门 B.食品部门 C.非食品部门 D.快速消费品部门 注:BD的两种情况在差别公司都存在,选两个或者其中任何一个都说等下去,随着治理水平的提高,越来越多的公司从库存周期的角度出发,把它归入快消品种别,或者说叫做了快消品,在课本24页的图中,是快速消费品领域部门,所以此题如果非要认真的话建议是D。(二)填空题1.品类界说包罗 品类形貌 和 品类结构 两方面的内容。2.零售商需要一种工具来实现 商品组合地方化需求 和 适合的企业治理难度 之间的平衡,门店分组可以资助零售商来实现这种平衡。

3.规范的目的主顾轮廓形貌一般需要从 地理因素 、 人口因素 和 心理因素 三方面举行。4.商品组织结构表必备要素包罗 多级分类编号 、 多级分类名称 、 单品数量与结构 、 供应商数量。5. 零售企业对门店商品划分组群一般接纳以下几种模式: 总部层级计划 、 门店层级计划 、 门店群组层级计划。(三)问答题1.简述品类界说的影响因素;答:零售商的定位、消费者的需求、购物者购置决议树、品类生长趋势、零售商的治理需求。

2.简述商品组织结构表制定的法式; 答:通过业态定位确定基本的商品结构大框架、门店目的主顾轮廓形貌及需求分析、从品类向导性供应商或专业的市场调研公司获得品类界说的协助;商品组织结构整体设计。3.简述商品结构三大条理的内容;答:门店定位、商品组织结构表、品类设置商品组合4.为什么商品的宽度比深度重要?答:所谓商品的宽度是指谋划的商品种别的数量,表现商品对整个种别的笼罩度以及基本功效的笼罩度。

在商品组织结构表中主要体现为大分类与中分类的数量。商品的深度是指同一类商品中差别质量、差别尺寸、差别花色等因素的商品的数量,表现某种功效的商品在该种别的品牌笼罩度以及相关功效的细化和延伸。在商品组织结构表中主要体现为小分类以及小分类中的单品的数量。

一般来说宽度比深度重要,即宽度优先于深度。因为宽度方面往往互补性比力强,相互替代性比力弱,如果宽度不够,意味着基本需求的不到满足,对满足度的影响显然比力大。

而深度方面往往互补性比力弱,反而相互替代性比力强,纵然深度不够,也仅仅是选择性不够强,基本需求还是可以获得满足的。所以,宽度优先于深度。

5.简述门店分组的方法和步骤。答:门店组合有门店分组和门店分级两种方法可供选择。门店分组组合是指首先凭据消费者数据,把销售模式相同、消费者偏好相同的门店挑选在一起。然后,凭据门店在相同销售模式、相同消费者偏好中的体现举行分组。

门店分级组合是通过几种差别的属性凭据差别级别将门店组合在一起。常用的属性为门店销售金额、门店面积、门店销售数量、门店装置(货架)数量。步骤:数据准备事情、门店分组。

模块一项目二:(一)选择题1. 如果不作控制,零售商门店中的单品数会( A )A.越来越多 B.越老越少 C.保持稳定 D.不能确定 2.价钱带的PP点是指( D )A.小分类中的最低价钱 B.小分类中的最高价钱 C.小分类中的平均价钱 D.小分类中的最恰当价钱 3. 适合家庭消费的包装是( B D )A.500ML可乐 B.5L色拉油 C.200ML洗发水 D.1.25L可乐 4.地方性品牌与全国性品牌相比的优势是( B )A.价钱自制 B.更切合消费需求 C.资金实力 D.品牌知名度 5. 将下列产物的品牌认知度从低到高排序( ABCD )A.西瓜 B.袜子 C.食用油 D.电脑 (二)填空题1. 一个小分类的商品可以分为若干个小组,同一个小组内的单品应具有相同、相近的性能,能够配合满足消费者的某一需求。这样的一个小组,我们称为消费者的一个 购物需求点。2.分类中的商品性价比一般是指 是商品性能与价钱之间的比例关系,指的是买到的工具是否物有所值。

3.小分类中单品的最低价钱可以明白为 单元最低价钱 ,也可以明白为 商品的整体价钱。不外,一般二者应该联合起来思量。4.门店在思量各个包装容量下容纳几多单品时,一定有一种包装容量是主顾购置量最大的,那么它就是这个分类中的 焦点包装容量。

5. 消费者的购物需求点的录取与单品的录取有一个配合的原则是 取大舍小。(三)问答题1.简述门店单品数量的影响因素。答:业态定位对单品数量的影响;门店面积巨细对单品数量的影响;品类角色对单品数量的影响;竞争对手单品数量的参考价值。

2.简述价钱带定位的流程。答:分类中最低最高价钱简直定;分类中差别价钱带的单品设置;分类中的商品性价比定位。

3.简述规格型号定位的流程。答:包装规格的上限下限确定;差别包装规格的单品设置。4.简述品牌结构定位的流程。

答:主顾对分类中品牌的认知水平对品牌组合的影响;全国性品牌和当地品牌对品牌组合的影响;品牌自身差别定位对品牌组合的影响;自有品牌对品牌组合的影响。5.仔细分析零售商推广自有品牌的条件。

答:大型零售企业实施自有品牌的谋划战略,首先要具备一定的条件,并在这些条件的基础之上来生长自有品牌。良好的市场条件和完善的政府商业规制是实施自有品牌谋划战略的保障,它能为大型零售企业提供一个很是好的生长空间。大型零售企业在实施自有品牌谋划战略时,企业自身一定要切合政府商业规制中所包罗的执法法例,如商标法、公司法、产物质量法等。

虽然外部条件是保障,但起决议作用的还是企业自身的条件。大型零售企业要生长自有品牌,必须具备一定的规模实力,即有一定数量的连锁店数,另外还要有良好的商誉以及雄厚的资金做后援,这是大型零售企业实施自有品牌谋划战略的基础。生产条件则是生长自有品牌的前提,它包罗销售渠道是否完备,运输是否便利,技术是否过硬以及开发的产物是否合适。

此外,还需要选择合适的实施自有品牌战略的商品。注:有关自有品牌的资料较多,此处仅供参考。

模块一项目三:(一)选择题1.凭据品类对零售商销售额和利润的孝敬,可以确认以下哪些品类角色。( BC )A.目的性品类 B.旗舰品类 C.提款机品类 D.通例性品类2.下列品类角色中最适适用来做攻击竞争对手的品类促销的是(C)。A.主要商品品类 B.差异商品品类 C.必备商品品类 D.增补商品品类3.通例性品类的特点( ABCD )A.消费者需要的重要品类 B.平衡销售量指标 C.相同业态零售商共有 D.满足消费者多方面需求4.在详细品类确定时,着重思量三方面因素,即(ABC)。A.品类对购物者的重要性 B.品类对零售商的重要性C.品类对市场的重要性 D.品类对竞争者的重要性 5.目的性品类不是越多越好,基本上占到门店的(B)的品类。

A.1%左右 B.5%~10% C.10%~15% D.60%~70% (二)填空题1.品类角色是零售商凭据 自身的战略 ,运用一定的方法和权衡尺度决议一个品类在门店所有品类中饰演的角色。品类角色决议了品类之间的 资源分配。2.在品类角色分配上,最常用的方法有三种: 零售商导向的品类角色定位 、 主顾导向的品类角色定位 、和 跨品类分析的品类角色定位。3.比例/频率品类角色矩阵中,划分品类的两个维度划分是 商品的普及水平 和 购置频率。

4.凭据跨品类分析法,零售商的品类通常被分成四个单元,即目的性品类、通例性品类、 便利性 品类和 季节性/偶然性 品类。5.品类角色划分并不是一个 一蹴而就 的事情,零售商做完一次品类的定位后也是不能一劳永逸的。(三)问答题1.目的性品类和通例性品类它们的共性与差异?答:共性是都对消费者重要,对零售商的销售都起到很大的作用,都比力体贴销售额和客流量;差异是,目的性品类比竞争对手要在各方面有优势,通例性品类只要持平就行,目的性品类单品数占比力少,通例性品类占比力高,且通例性品类比目的性品类更关注毛利率。

2.在差别的地域和市场上,同一个零售企业对同一类商品的角色界说是否应该一致?答:零售商对商品角色的定位方法及其影响因素决议了在差别的地域和市场上,同一个零售企业对同一类商品的角色界说。如果单纯从零售商导向的定位法出发,从零售商已往自身的销售与利润数据去思量,可以有效列出零售商的全部品类角色,在零售商内部有可能品类角色一致,可是如果严格严格区分,思量到在差别市场上某一品类销售与利润占比未必相同,所以在零售商内部的品类角色也应该差别,不能简朴确定。

另外零售商导向的定位法忽略了消费者的需求以及市场生长的需求,有一定的被动性,所以现在常用的是跨品类的品类角色定位法,这种方法要求对零售商、市场、消费者综合思量,只要有一项因素差别就可能造制品类角色差别,所以综上所述,在差别的地域和市场上,同一个零售企业对同一类商品的角色界说不应该一致,如果一致那也是巧合所致。3.随着品类因素的变化,是否也会发生同一商品品类角色改变?答:界说品类角色并不是一个一次性的事情,零售商做完一次品类的定位后也是不能一劳永逸的。实际上,每个品类的定位在零售商的日常谋划中需要不停举行调整,也就是说,零售商定期对品类角色举行重新界说是很是有须要的,而且这是品类定位中越发重要的事情内容。

毫无疑问,这是因为影响品类定位的因素是不停变化的,即消费者的购物习惯、品类所在行业的生命周期、品类在零售商内部的体现和竞争对手谋划计谋。在履历富厚的零售商理性的谋划中,品类在零售商内部的体现更多的是由消费者的购物习惯和品类所在行业的生命周期决议的。因此,影响品类定位不停变更的基础因素是消费者的购物习惯和品类所在行业的生命周期。

4.品类角色定位的意义?答:品类角色即是研究如何对品类举行分工,给予其差别的角色与权衡指标,从而推动商店这个“庞然大物”不停前进的方法;品类角色的界说很是重要,它决议了零售店在消费者心目中的形象,决议了零售店的投入与产出比。5.零售商导向品类角色方法的利弊?答:从零售商已往自身的销售数据去思量,可以有效列出零售商的全部品类组合,且难度较低,比力快捷利便,有一定的指导意义;可是该定位法忽略了消费者的需求以及市场生长的需求,有一定的被动性。

模块二项目一:(一)选择题 1.下列哪一种品类在品类评估时,对数据的要求最为严格( C ) A.便利性品类 B.季节性品类 C.目的性品类 D.通例性品类2.售罄率是用来监测( A ) A.商品销售速度 B.商品库存情况 C.商品利润崎岖 D.新旧货物比例3. 时尚消费品店最理想的库存情况是( B ) A.折扣率低 存销比低 新货占比低 B.折扣率高 存销比低 新货占比高 C.折扣率高 存销比高 新货占比高D.折扣率低 存销比高 新货占比高 4.一般来说,可比门店是指开店时间大于几多的门店( D ) A.一个月 B.三个月 C.六个月 D.十二个月 5. 同比是指什么举行比力( B ) A.和上个月举行比力 B.和去年的同期举行比力 C.和本月的目的举行比力 D.和其他门店举行比力(二)填空题1.品类评估常用的两种数据分析方法是 综正当 、 分析法。2.可比门店是指开店时间大于 一年 的门店。3.一般来说AC尼尔森的数据偏重于 消费者的购置效果 ,而TNS的数据偏重于 消费者的购置行为和购置历程。

4.如果某一品类的总毛利额组成比/销售额组成比大于100%,则意味着该品类 属于追求收益型品类。注:该题谜底泉源于罗俊老师的课件5.在服装店中,存销比高、基础容量低、新货占比低意味着 缺新货,旧货在店较多,也可能是折扣店。(三)问答题 1.简述品类生长趋势评估的关注点;答:品类的增长潜力、品类增长的主要推动力、消费者的消费趋势、购物者的购物行为 2.简述零售商销售体现评估的关注点;答:零售商总体体现、零售商可比门店的体现、零售商门店的体现 3.简述市场/竞争对手体现评估的关注点;答:市场/竞争对手的品类增长率如何?与零售商的差距有多大?— 市场/竞争对手次品类、小分类、价钱带、包装巨细的走势如何?零售商的体现与其是否一致?— 如果某些走势,如价钱带纷歧致,是否是零售商差异化的需求?是否是零售商目的购物群的差别?是否是品类生长的趋势(参照品类生长趋势评估)?— 市场/竞争对手品类的增长或下降是由哪些次品类、小分类、价钱带、包装巨细来推动的?— 市场/竞争对手品类的生长对自己有何借鉴之处?如选品、陈列、价钱、促销等。

4.简述供应商评估的关注点;答:供应商对零售商的重要性、供应商的配送能力、供应商的执行能力 5.论述波士顿矩阵的主要内容。答:波士顿矩阵是由美国大型商业咨询公司——波士顿咨询团体(Boston Consulting Group)首创的一种计划企业产物组合的方法。依据企业所处的职位(相对市场占有率以及市场增长率)可以接纳差别的战略。应用BCG矩阵的战略选择 模块二项目二:(一)选择题1.下列哪一种品类在制定品类目的时,对客流量的要求最为严格( C ) A.便利性品类 B.季节性品类 C.目的性品类 D.通例性品类2. 下列哪一种品类在制定品类目的时,对利润率的要求最为严格( A ) A.便利性品类 B.季节性品类 C.目的性品类 D.通例性品类3. 下列哪一种品类在制定品类目的时,对客户服务水平的要求最为严格( C ) A.便利性品类 B.季节性品类 C.目的性品类 D.通例性品类4. 下列哪一种品类在制定品类目的时,对市场份额的要求最为严格( C ) A.便利性品类 B.季节性品类 C.目的性品类 D.通例性品类5. 下列哪一项指标是用来权衡消费者反映的( AB ) A.价钱弹性 B.促销杠杆系数 C.购置比率 D.品类生长指数(二)填空题1.品类评分表在给出下一步目的的时候既包罗 权衡尺度 ,也包罗 权衡尺度的详细目的。

2.库龄是指 库存货物已存放时间。3.在刚开始实施品类治理时,建议互助双方制定一个简朴的品类评分表,这样有助于 目的明确 和 客观评估其实施效果。

4. 制定目的的SMART原则是指 明确性 、 权衡性 、 可接受性 、 实际性 、 时限性。5.品类生长指数是指 该品类相对于零售商平均水平的生长状况。

(三)问答题 1. 论述制定品类评分表的意义;答:通过品类角色的分配,设定了差别品类对商店的差别的重要性;通过品类评估,我们找出了商店的优势和劣势,并确定了下一步的行动重点。正如要销售人员有好的体现需要给他们清晰的评价指标和努力目的一样,为了确保商店按着既定的偏向生长,我们需要制定一个统一的评估指标体系和生长目的,并将该评估指标体系与相关人员,如采购人员、店长、课长等做良好的相同,以制止差别部门因为评估指标差别而接纳差别的操作行为。2.简述品类评分表与品类目的之间的关系。

答:由于品类治理是从美国引进的治理技术,在翻译的时候,品类评估之后紧跟的一个步骤是“category scorecard”,所以,大多数人根据字面意思将它翻译成“品类评分表”,“scorecard”的意思是“积分卡”的意思,所以“品类评分表”的翻译自己是没有错误的,所以本书的大多数地方包罗本项目中的大多数地方均沿用了这一提法,可是唯独在本项目详细名称确定时,我们确定为“品类目的制定”,因为从读者的通例思维来看,应该先有品类的评分表也就是品类评估指标体系之后才去做品类的评估,可是从流程来看却是先做品类评估后提出品类评分表,会使初学者误解,以为逻辑上不通,其实品类评分表是在凭据评估效果给出下一步的目的,这个目的既包罗权衡尺度也就是我们说的评估指标(如利润率),也包罗该权衡尺度的详细目的(如利润率不低于20%),作为下一个阶段评估的依据。品类评估表提供了一个综合平台,将业务目的和权衡尺度明确下来,通过统一的权衡尺度反映实际情况与目的之间的差异,使得品类的整体状况一直被权衡和监控,以便随时发现问题,立刻制定相关行动方案。3.论述品类评分表与品类角色之间的关系。答:品类角色与品类评分表的关系品类角色对商店的影响对消费者的影响对配送的影响目的性— 销售额— 客流量— 市场份额— 对其他品类的购置(品类转换率)— 主顾满足度— 购物频率— 客单价— 缺货率— 库存天数— 库存周转率— 客户服务水平通例性— 销售额— 毛利率— 客流量— 对其他品类的购置(品类转换率)— 主顾满足度— 购物频率— 客单价— 缺货率— 库存天数— 库存周转率— 客户服务水平季节性/偶然性短期:— 销售额— 客流量短期:— 客单价— 购置率短期:— 缺货率— 库存周转率— 客户服务水平便利性— 利润率— 客单价— 库存天数 4.论述品类评分表与品类评估之间的关系。

答:在对零售商的业务指标作评估时,差别的零售商在差别生长时期所关注的指标可能有所差别,所以差别零售商的评估指标会有所差别。如以高效供应链著称的沃尔玛,其库存天数和有货率是两个很是重要的指标,评估时都必须涵盖,而大部门海内零售商现在仍将重点放在销售额和利润上。品类评分表还会因零售商现在的状况(品类评估)而有所差别。

如果零售商的品类评估效果差别,其时机点就差别;时机点差别,其权衡指标也差别。例如,两个零售商的销售额都在下降,但两者下降的原因有可能差别。零售商A的下降是因为陈列杂乱造成的,零售商B是因为促销效率低下造成的,所以在制定下一步的品类权衡尺度的时候这两家店一定偏重点差别。

5.对品类照料举行评估可以从哪些角度入手?答: 品类照料评分表得分备注是否能制定合理完整的品类治理计划  做到答应的事情  是否能建设合理的品类细分类结构  提供购物者分析(定性或/和定量分析)  品类发展大于门店整体发展  品类市场份额增长  清晰的市场趋势分析  提供当前竞争状况分析  我的品类业绩告竣目的  我的品类毛利告竣目的  我的品类库存天数告竣目的  我的品类有货率告竣目的  我的品类订单满足率告竣目的  品类照料是否能努力主动提供有关品类的创意、观点、测试方案,资助我们提高市场份额  是否提供每月的记分卡,包罗对品类及购物者全面的评估?  是否协助制定去年及今年的促销运动日历?  是否能站在品类的角度,保证品类照料态度公正  思量差别区域,至少每季度更新对商品序列的建议  品类照料是否协助监视门店执行  品类照料的执行力  是否能定时间表跟进品类治理进度  实时发现问题,有效的解决方案,相同,执行  能和采购展开良好的相同互动,听取采购的建议并实时修改品类治理计划  平均分数  总分  模块三项目一:(一)选择题 1.品类计谋的种类有( BC )A.销售计谋 B.营销计谋 C.供应链计谋 D.广告计谋 E.主顾计谋 2.常见的品类供应链计谋包罗( ABCD )A.成本事先计谋 B.提高事情效率计谋C.优化库存治理计谋 D.提高主顾服务水平计谋注:由于最后定稿阶段压缩字数,该部门内容被压缩了,该内容泉源于协会2010年编写的《品类治理理论与实战》 3.下列哪些属于品类治理中市场营销品类计谋(ABCD)A.增加客流量 B.提高客单价 C.提升主顾忠诚度 D.保持现有市场份额4.针对差别的品类角色应制定差别的品类计谋,下列哪些不适用于制定目的性品类的品类计谋(A )A.提高现金流 B.提升形象 C.增加客流 D.缔造激感人心的购物体验5.下列哪项说法是正确的( D )A.同一品类在差别的商店负担相同角色B.品类角色差别,零售商为了统一治理、提升效率,应该对该品类使用统一的谋划计谋C.同样的品类角色,应该使差别样的品类计谋D.品类计谋应深入品类内部,即差别的次品类可以有差别的计谋(二)填空题 1.品类计谋是 制定相应计谋 以满足品类的角色并到达评估目的的历程,直接指导下一步 品类战术 制定。2.品类计谋主要分为 营销计谋 和 供应链计谋 两种。3.同一品类在差别商店的品类角色是 可能差别 的。4.品类计谋需要深入品类内部门析,差别次品类可以有 差别的 计谋。

5.各品类的情况差别,在确定品类计谋时,必须思量 商店计谋 详细情况,品类计谋一定不能背离 商店计谋。(三)问答题1.简述品类营销计谋都包罗哪些详细的计谋。

答:(1)增加客流量:即增加品类购置的人数;(2)提高客单价:即提高购物者每次的购置金额;(3)孝敬利润:即引导购物者购置利润更高的商品;(4)保持现有市场份额:即不惜价格保持/强化现有市园地位;(5)刺激购置:即为刺激购置而制造紧迫感、新奇感、机缘感;(6)消费者教育,提高认知度:即资助购物者相识品类特征、如何使用等,通过媒体宣传、现场促销、商品展示等方式加深购物者对商品品类的认知;(7)渗透/试用:即引发初次购置;(8)提升忠诚度:即刺激连续多次购置;(9)增加现金流:即提高品类的周转,搜集现金流;(10)提高消费量:即刺激分外的/新的使用方法;(11)维护形象:即在价钱、服务、选品、气氛等方面建设、强化并通报零售商想获得的企业形象。2.品类计谋与品类角色的相互联系与区别。答:同一品类在差别的商店可能负担差别的角色。某品类在零售商A可能是目的性角色,而在零售商B可能是便利性角色。

针对差别的品类角色,需要选择差别的品类计谋。如康健和美容照顾护士用品,在超市多数为便利性角色,在大卖场可能成为通例性角色,而到了屈臣氏这样的小我私家照顾护士用品店则成为目的性角色。角色差别,零售商自然会为该品类赋予差别的谋划计谋。纵然拥有同样的品类角色,很可能也会使用差别的品类计谋。

如洗涤用品品类的角色在大卖场多数是通例性。但零售商A的时机在客单价较低,零售商B的时机在陈列杂乱、形象很差,所以两家商店接纳的品类计谋应该是差别的。3.简述品类计谋与品类评分表的关系。

答:品类计谋是实现品类评分表所设定的目的的方法,是为品类评分表所设定的目的而服务的,所以选择品类计谋时,要有针对性,并对品类计谋可能发生的效益举行预测,以确保所选品类计谋是有效的。以下表说明二者之间的区别 品类计谋品类评分表指标增加客流量高市场份额、高购置频率、高销售比例提高客单价客单价发生利润更高的毛利率和周转率增加现金流量更高的周转率和购置频率增加消费量更高的销售额、更高的客单价和购物频率提高客户服务水平更高的订单满足率、更低的缺货率4.简述品类计谋确定的流程。答:(1)相识可用的品类计谋,如提高客单价,强化形象,提高利润,吸引客流,淘汰缺货,刺激购置,教育,成本事先等;(2)回首品类角色,在上述各项中选择吸引客流,强化形象,提高客单价,淘汰缺货;(3)回首品类评分表,再细分选择出提高客单价,淘汰缺货;(4)产物计谋,凭据上述流程及目简直定最终的计谋。5.简述品类计谋与商店计谋的关系。

答:各品类的情况差别,可能拥有差别的品类计谋。但在确定品类计谋时,必须思量商店的计谋。如果商店的计谋是提高客单价,品类的计谋就不应该是推动小包装产物的生长;如果商店的计谋是满足中高收入消费者的需求,品类的计谋就不应该是推动低值产物的生长。

否则,商店使用许多资源吸引来的主顾会去其他商店购置该品类,而该品类的投入也得不到应有的产出。模块三项目二:(一)选择题 1.下列属于零售治理4P的是( ACD ) A.商品组合 B.渠道 C.订价 D.促销 2.下列有助于提高客流量的有( ABCD ) A.激励出租车司机 B.提供停车场 C.改装门头 D.开发独占品类 注:有的老师不明确为什么另有A,问问各大饭馆的门卫或者出租车司机就知道了,因为这个事情南京的德基广场通过激励的士司机提高客流还受到了同行的投诉。

3.下列哪些有助于提高客单价( ABD ) A.建立专门的团购部 B.加大非食品促销力度 C.加大食品促销力度 D.提供高端价钱带的商品注:在大卖场业态中,非食品的单价高于食品单价,所以提高客单价一定要看非食品的占比4.用来做促销最容易给竞争对手带来极重攻击的商品是( C ) A.高购置比例、高购置频率的商品 B. 低购置比例、高购置频率的商品 C. 高购置比例、低购置频率的商品 D. 低购置比例、低购置频率的商品注:该题与品类角色定位的课后习题同。5. 一般情况下门店店长需要对哪项指标卖力( AD ) A.销售额 B.毛利率 C.净利率 D.谋划用度注:必须是店长能够直接影响到的指标才气对他考核,毛利率和净利率店长无权影响。(二)填空题 1.商品组合战术的详细操作手法包罗: 维持 、 淘汰 、 增加 、 取代/交流 、 一至化/群组化 、 自有品牌。2.订价战术的详细操作手法包罗: 维持 、 降价 、 增加 、 统一/群组。

3.空间战术的详细操作手法包罗: 店内位置 、 空间分配 、 陈列摆设 、 陈列手法 、一至化/群组化。4.促销战术的详细操作重点包罗: 手段 、 产物 、 频率 、 时间 、 期间 、 时机。5.在来客数与客单价这两个指标中,大卖场与便利店的取向重点划分是:便利店更关注 客单价 ,大卖场更关注 来客数。

注:请从二者的业态特征出发来分析,大卖局面积大辐射规模大,如果没有客流它谋划不下去,所以拼命聚客,便利店由于无法自己聚客,所以大多数情况下把重心放到了客单价上。(三)问答题 1.论述客单价的生成机理。

答:客单价取决于客品数的几多与品单价的崎岖,如果商店的政策是提高客单价,其中有一项指标就是希望主顾购置贵的工具,那么首先一点商店里是不是有贵的工具就成了基本前提。另外一点那就是大包装的工具,一般来说大包装的工具总价钱相对较高。也就是说不应该是推动低价钱、小包装商品的生长,固然这种推动要思量差别的购置力与差别的节气变化所带来的需求的变化。

2.论述客流量的生成机理。答:在一般情况下,我们可简朴地认为,客流量=商圈规模(总人数)X渗透率X购物频率。例如,A超市的商圈规模内总共有15万人,其渗透率约60%,这些被渗透的人群平均每30天到超市3次,则A超市日均客流量=15万X 60% X 3/30 =0.9万。

因此,要想提高客流量,可从扩大商圈规模、提高渗透、增加消费者的购物频率等方面入手。3.论述零售盈利的常见模式。

从久远来说,连锁店谋划一定要有利润,才气生存或谈及其他目的。从现在的零售企业利润泉源看,或许有五大泉源:商品利润=销售额x毛利率、商业利润(通道用度)、财政利润(现金流)、商业地产利润、其他(如储值卡沉淀)。4.简述现金流的生成机理。

答:一般情况下供应商给连锁企业提供货物时并不是一手钱一手货,而是有一个账期,在这个账期到达之时才开始结款,而连锁企业的库存周转天数正常情况下却小于结款周期,也就意味着货物已经被连锁企业卖出,可是货款并没有给到供应商,这时在连锁企业的账上就有一部门现金存在,这就是我们常说的现金流。现金流的多寡取决于三个指标,第一个供应商给我们的账期有多长,第二个该货物的库存周转天数有几天,第三个日均销售额,现金流即是日均销售额乘以账期与库存周转天数之差。5.简述品类计谋向战术转化的思路。

答:凭据品类计谋选择与该计谋最匹配的商品;在商品组合、订价、陈列及促销方面资源向该种商品倾斜;在商店运作的其他方面围绕品类计谋举行增补。模块四项目一:(一)选择题 1.在商品淘汰的历程中,首先应该淘汰的是( C ) A.市场赢家 B.全面赢家 C.全面输家 D.商店赢家 2.下列比力尺度的商品结构是( AB ) A.A类商品的商品数占比为10% B.C类商品的商品数占比为60% C.B类商品的商品数占比为40% D.C类商品的商品数占比为50% 3.新商品的泉源有( ABCD ) A.展会 B.制造商 C.媒体 D.竞争对手 4.A类商品的占比为5%,意味着这家店( ABC ) A.重点商品太少,风险系数很高 B.如果B类商品占比也低,那该店很危险 C.如果是大店则比小店情况要更糟糕 D.可以选择A类商品做促销 5.下列建议保留的商品是( AD ) A.CC类商品 B.CA类商品 C.CB类商品 D.C类商品(二)填空题1.高效商品组合的目的是提高 多样性 ,降低 重复性。2. 在商品清单组合最终确认后,品类司理需要思量差别的因素对新的商品组合带来的影响。

这些需要思量的因素包罗: 替代效应 、 漫衍效果 、 趋势。3.新品引进乐成与否执行效率方面的的评价指标有: 新品存活期 、 新品引入时机 、 订单效率 、 新品上架速度。

4.C类商品一般包罗: 结构性商品 、 新品 、 等候淘汰的商品。5.商店赢家的商品意味着: 该商品在商店的体现优于平均水平,但在市场体现却较差。(三)问答题1.阐简述高效商品组合的步骤。

答:2.述评估新品的思量因素。答:品类的特点、商品的特点、市场支持、店内推广运动、供应商体现及商业条款。3.如何保证新品类引进的乐成?答:(1)准备期首先,需要举行完整商圈观察、谋划定位及市场区隔定位交织分析,以确定品类定位。其次,需要举行新品类的学习、市调、供应商寻找及商品结构计划。

第三,需要从谋划模式、销售模式设计到主顾认知的谋划定位改变。第四,举行陈列、人员、道具、采购治理、物流设计。第五,6个月到一年的行销计划(2)引入期当所有的准备都确认无误后,也做完了销售培训及销售演练,我们就可以如同新品上市,开始我们的上架、广告、销售等历程。

(3)考核期如同上面所说的,新品类的推出,泯灭公司庞大的资源,启动销售以后,只有透过考核分析,不停地修正与学习,使我们的谋划走入正轨。4.对删除线以上的商品需要做哪些分析才气决议是否删除?答:商品类型分析,处在删除线以上的商品或者C类商品并不建议全部删除,需要思量对品类多样性的孝敬及是否是新品、是否脱销、价钱有问题或者陈列有问题等情况。如果做过双ABC分析则CA商品与CB类首先思量需要删除;此外如果还需要思量其市场体现,即象限图中的市场赢家和全面输家。对市场赢家部门商品予以保留,对全面输家部门挑出新商品和脱销商品后继续举行分析;确保商品的多样性,为了确保删除的单品不影响品类的多样性,必须对品类按次品类、细分类举行深入分析,从差别角度相识商品的孝敬,从而做出商品取舍的决议。

此外还需思量其他删除单品的原则。5.论述ABC分析法在商品结构调整中的运用。答:将商品分为ABC三类,有效相识商品结构和商品现状。

如果将商品结构一连两年的ABC分析举行汇总分析,将会进一步相识商品今年和去年的状况,有效指导门店销售计谋,这种方法叫双ABC分析。通过双ABC分析可以将商品划分为12个类型(在字母的排序上前一个字母表现该商品今年的类型,后一个字母表现该商品去年的类型,如果只有一个字母,表现该商品去年没有,唯一的字母表现今年的商品类型):l A是今年新品,可能是新上市的鼎力大举度促销商品;l AA是今年和去年都是A类商品,可能是一线明星商品、强季节商品、促销商品;l AB是去年为B类,今年为A类,呈上升趋势;l AC是去年是C类,今年是A类,造就潜力很大的商品;l B是今年新品,销售不错;l BA是去年是A类商品,今年是B类商品,销售有所下滑;l BB是今年和去年都是B类商品;l BC是去年是C类商品,今年是B类商品,可见去年和今年都没鼎力大举度促销,可造就;l C类是刚上市商品,没有经由促销,有待视察;l CA是今年是C类,去年是A类,下滑严重,需要删除;l CB是今年是C类,去年是B类,有所下滑,需要删除;l CC今年和去年都是C类商品,可能是结构性商品,不能删除。

注:此处由于重心在于商品结构的调整可能比力偏重于双ABC,列位老师可以适当增加ABCA的内容。模块四项目二:(一)选择题1.空间治理的内容包罗以下哪些方面? ( AC )A.门店结构治理 B.门店堆栈治理 C.货排挤间治理 D.门店商品组合治理2.下面哪些选项不是货架陈列的原则?( E )A.高价/高利润计谋 B.大包装陈列方式C.着重商品陈列 D.品牌相关陈列E.单面陈列原则3.下面哪些选项属于自选超市常见的结构的模式?( C )A.环状式结构 B.自由式结构 C.方花样结构 D.混淆式结构 4.在举行门店品类位置设计的时候,最常用的是下面哪种理论?( B )A.品类关联理论 B.磁石理论C.消费者决议树理论 D.品类衔接理论5.空间治理的事情规模包罗哪些:( ABCD ) A.店内各层品类陈列位置、关联度 B.空间资源在各品类的分配,品类陈列原则 C.差别店肆在空间治理上的统一性和差异性D.空间效率分析(二)填空题1.根据主顾选择时的决议庞大水平,可以把商品划分为三类,划分是 利便商品 、 选购商品 、 特殊商品 ,一般来说 利便商品 应该放在入口不远处。2.一般来说动员人气的商品,如超市的生鲜,会部署在卖场的 较内里的 位置。

3. 种种品类或者单品在卖局面积的设置是关系到门店谋划成败的关键环节,如果面积设置不妥,会造成主顾想要的工具不多,不想要的却泛滥,不仅占用了卖场空间,也积压了资金,现在相对比力科学的空间分配的指标是 PSI值。4. 大包装陈列方式是指: 将包装规格大的商品放置在货架的底部,可以利便营运举行治理和补货。

5. 为了增强商品的货排挤间治理,品类司理需要和 品类舰长 一起对整个品类中每个单品的货排挤间效率和使用率举行分析, 同时设定合理的陈列计谋。(三)问答题1. 简述门店空间治理的主要内容。答:门店结构治理、货排挤间治理2. 简述门店结构治理的步骤。

答:选择门店结构的方式、品类空间巨细分配、品类位置确定3. 常见的门店结构的方式有哪些?答:基本结构形式:格子型、跑道型、自由型;基本结构形式的变形:L型结构、T型结构、H型结构、曲线型结构。4. 简述货排挤间治理的步骤。

答:确认上架商品清单、确认陈列原则、方案确认与实施、业绩分析与陈列面优化5. 简述卖场磁石理论。答:该理论认为,商品都如磁石一般,对主顾有一定的吸引力,凭据种种商品吸引力的巨细,可以分为“第一磁石”、“第二磁石”、“第三磁石”、“第四磁石”和“第五磁石”。一般在部署门店时,把五种磁石商品部署在最合适的位置,将卖场设计成合理的导购磁场,往往第一磁场首先吸引主顾,由第二磁场吸引主顾到纵深处。

①第一磁石卖场:主力商品②第二磁石卖场:展示观感强的商品③第三磁石卖场:端架商品④第四磁石卖场:单项商品⑤第五磁石卖场:卖场堆头模块四项目三:(一)选择题1.零售商常用的价钱计谋有哪些( ABC )A.崎岖订价 B.天天低价 C.天天平价 D.组合订价注:如果是混淆订价则可以选择2.零售商的价钱形象主要取决于( BCD )A.绝对价钱 B.性价比 C.价钱优势 D.价钱老实度3.豪华轿车、名人字画、珠宝骨董适合那种订价方法( C )A.尾数订价法 B.整数订价法 C.声望订价法 D.招徕订价法 4.下列商品根据价钱敏感性从强到弱排序(DBCA)A.漱口水 B.牙刷 C.刷牙杯 D.牙膏 5.跟价指数一般来说会( D )1。A.大于 B.即是 C.小于 D.不确定 (二)填空题 1.一般来说影响消费者价钱敏感度的因素主要包罗三大类: 商品因素、 公司营销计谋 、 消费者个体因素。2.对于盛行度比力高的商品,订价方法应该接纳 崎岖订价。

3.商品零售价钱= 商品进货成本x(1 + 加价率 )4.目的性品类的价钱与竞争对手相比一般会 低于 竞争对手的价钱。5.商品组合订价计谋是指处置惩罚本企业种种商品之间价钱关系的计谋。它包罗 系列商品 订价计谋、 互补商品 订价计谋和 成套商品 订价计谋。

(三)问答题1. 零售商现有的订价模式有哪些?试举一例说明。答:零售商现有的订价模式包罗崎岖价钱计谋和稳订价格计谋。

崎岖价钱计谋指零售商制定的商品价钱有时高于竞争对手,有时低于竞争对手,会泛起颠簸,同一种商品的价钱会经常变更。稳订价格计谋是指零售商基本上保持稳定的价钱,不在价钱上太过做文章。主要包罗逐日低价计谋和逐日公正价计谋。2. 品类订价方法有几种?请每种举一例。

答:品类订价方法主要有商品生命周期订价法、心理订价法和商品组合订价三种基本的方法。(可以展开叙述界说)3. 影响订价的因素有哪些?它们是如何影响订价的? 答:影响参考价钱形成的最主要因素包罗上次购置价钱、已往购置价钱、消费者小我私家感知的公正价钱、忠爱品牌的价钱、相似商品的平均价钱、推荐价钱、价钱排序、最高价钱、预期价钱,这些因素都是可以直接用钱币权衡的。另有一些无形因素可以影响参考价钱的形成,主要包罗公司形象、品牌价值、购物情况、购物所在以及口碑宣传。4. 简述价钱优化的类型与流程;答:基础价钱优化、降价价钱优化5. 论述产物生命周期订价法。

答:经由导入期的市场磨练商品已经进入生长阶段,此阶段的商品基本定型,大批量谋划现有产物,大多数潜在消费者已相识,熟悉商品,销售迅速增加,利润稳定上升。但竞争者相继进入市场,商品模拟现象泛起,替代品增加。发展期阶段,零售店可接纳目的收益订价法、总成本加成订价法或零售价钱订价法,维持一个相对较高的价钱和利润,而且这种目的利润比力有掌握实现。

从整个商品生命周期来看,零售店与各竞争者比力,应能取得平均利润,但在各个阶段,利润有大有小,价钱有高有低。发展期的价钱通常比力高,销售业较大,平均利润水平应高于导入期,衰退期,甚至成熟期。在这个阶段,零售店订价比力灵活,应注重订价计谋和订价技巧的运用。模块四项目四:(一)选择题1.高效促销需要具备以下哪些特点( ABCD ) A.到达促销目的 B.增加忠诚消费者或购物者 C.增加销售量 D.系统成本最低2.下列哪些因素对促销方式的选择影响较大( ABCD )A. 品类角色 B. 品类计谋 C.消费者喜爱水平 D.促销投入产出 3.药店促销适合下列哪种促销方式( C )A. 抽奖促销 B.主题促销 C.导购推广 D.打折促销 4.目的性商品的促销频度应该是( C )A. 暂时性促销 B. 一般促销频度 C. 高度促销频度 D.较少促销频度 5.下列哪些商品比力适合促销( ABC )A. 节令性商品 B.敏感性商品 C. 众知性商品 D.中价商品 (二)填空题 1. 促销定时效性可分为 短期促销目的 和 恒久促销目的。

2. 零售商的市场份额是 渗透率、忠诚度和花费量指数综互助用 的效果。3. 降价式促销常见方式包罗 库存大清仓 、 节庆大优惠 和 逐日特价商品。

4. 促销效果回首的方法一般有 前后比力法 、 市场观察法 以及 视察法。5.促销信息通报方式有 DM海报 、 店内POP 、 价签 、 促销人员先容 等。模块四项目五:(一)选择题1.对于连锁企业来说,供应链治理可以实现的目的有( ABCDEF )A.增加销售量 B. 降低库存 C. 提高效率D. 缩短资金接纳时间 E.有效地使用空间 F. 提高利润2.CPFR的本质特点体现为以下几个方面( ABCD )A. 协同 B. 计划 C. 预测 D. 补货3.连锁零售治理中治理控制单元可以分为( D )个级别。

A .二 B. 三 C.四 D. 五注:这种提法是在协会编写的《品类治理理论与实战》中有关供应链治理中的提法,实际上如果换一种说法可能更清楚,那就是商品组织结构搭建的历程中一般要至少设计成几层,现在行业的最低尺度是5层,全店、,这内里至少是“部门、大分类、中分类、小分类、单品” 五层,另有的公司分的层级更多。4.对于那些销售历时比力长而且销售量比力稳定的产物,可以用( AB )来分析销售历史,从而确认其生长的趋势和未来的需求。

A.移动平均法 B. 指数平滑法 C德尔菲法 D.相关分析预测法5.系统自动补货的关键参数有哪些( ABCDE )A.服务水平 B.宁静库存 C.送货周期D.商品保质期 E.货架库存的限制值(二) 填空题1.供应链是围绕焦点企业,通过对 信息流 、 物流 、 资金流 的控制,从采购原质料开始,制成中间产物以及最终产物,最后由销售网络把产物送到消费者手中的将 供应商 、 制造商 、 分销商 、 零售商 ,直到最终用户连成一个整体的功效网链结构。2.CPFR是指 协同式供应链库存治理,也叫协同计划、预测与补货。是一种协同式的供应链库存治理技术,它在降低销售商的存货量的同时,也增加了供应商的销售额。

3.宁静库存是指 宁静库存是为了调治需求和供应的不确定(如紧迫订单、插单、交货误期等等),联合企业期望到达的服务水平获得的一个数字。4. 预测 是供应链治理中需求治理的重要内容,是供应链运作的源头与基础,也是供应链优化的起点。5.零售企业的供应链补货治理是指以最效率的方式,在正确的 时间 提供正确的 数量 并将正确的 产物 运送到正确的 所在。

(三)问答题1.什么是连锁企业供应链治理?答:供应链治理(Supply chain management,SCM)是一种集成的治理思想和方法,它执行供应链中从供应商到最终用户的物流的计划和控制等职能。从连锁企业角度来看,是指以连锁企业作为整条供应链的主导企业,通过改善上、下游供应链关系,整合和优化供应链中的信息流、物流、资金流,使之快速反映客户需求,以正确的数量、正确的品质、在正确的所在、正确的时间、以最佳的成本和合适的价钱举行商品的生产和销售。

2.实施CPFR的主要目的是什么?答:(1)以消费者为中心, 对消费者需求有统一的明白。(2)各个环节集成的计划、优化、分析和执行。(3)对市场状况和消费改变的快速反映。

(4)提高能见性和生产力。(5)提高和优化全体的物流能力。

3.简述需求预测的基本流程。答:分类需求模式、建立基本预测、治理促销和事件信息、建设一致的需求计划、执行计划回首业绩4.合理补货应该关注哪些问题?答:◆ 当产物在供应链中移动,业务部门是否掌握它们未来可能的情况?◆ 能否消除不须要的库存并最小化仓储成本?◆ 在思量可用库存和订交货时间的同时,能否通过提高库存流动的效率从而有效地淘汰运输成本?除了以上需要思量的问题外,还需要思量到以下几点:◆ 供应链网络多层级补货;◆ 同步补货推荐(优化的供应商定单和建议门店送货);◆ 配送中心补货需求(各下游门店的需求合计)转化为采购订单;◆ 盘算供应商需求时思量其最小采购量;◆ 基于单品或仓储的单品,盘算配送中心宁静库存;◆ 基于客户服务水平的品级来盘算配送中心与堆栈的宁静库存量;◆ 基于天天的实际销售情况来实时地模拟与盘算出动态的宁静库存量;◆ 思量库存仓储计谋(最小发货量,宁静库存,经济订单数量EOQ等等);◆ 思量库存存储计谋(凭据客户服务水平,缺货率、库存指标等);◆ 思量配送中心与堆栈在供应链网络上的漫衍来优化资源设置;◆ 思量供应链网络上的负载平衡情况;◆ 思量资源如何最大限度地满足需求、并实现成本最低;◆ 思量库存与资源调拨情况,实现快速响应的同时成本最低;◆ 联合配送中心到门店的订交货时间;◆ 送货约束(送货/收货日历,卡车承载量);◆ 维护并保持门店宁静库存水平;◆ 联合差别订送货时间来盘算门店/配送中心的库存需求。5. 论述建议补货量盘算公式与盘算方法。答:建议补货量=库存控制目的(ICO)-有效库存有效库存=现有实物库存+在途库存-销售答应ICO天数=订单距离+送货时间+宁静库存天数宁静库存天数=已往8周销售量的尺度偏差天天销售量预测=以往天天销售量/(1-平均缺货率)某规格的缺货率=缺货天数/卖货天数×100%缺货率=缺货的单品数/总销售单品数×100%模块五项目一:(一)选择题1.企业开展品类治理运动一般都是在企业正常谋划运动已开展的情况下开展的,往往会忽视( ABCD )品类治理的计划阶段而直接进入品类治理执行阶段。

A.品类界说 B.品类角色 C.品类评估 D.品类计谋 E.品类战术 F.品类实施 H.品类回首2.品类治理计划阶段是驻足企业战略目的和目的消费者需求,运用以消费者需求为导向的理念对( ABC )举行了观察、梳理和界定。A. 企业商品组织定位 B. 商品角色定位 C.商品谋划计谋 D. 商品价钱 E.商品竞争计谋3.请选择以下正确的六项企业实施品类治理的关键乐成要素( ACDGHJ )。

A.企业高层的重视、支持与推动B.企业内部有完整的品类评估指标与体系C.与品类治理相适应的组织架构、责任分工和考核D.清晰的品类治理业务流程E.有品类治理的专业人才队伍F.企业应有明确的战略偏向G.公司对以目的消费者为导向的谋划理念明白与贯彻能力H.先进的能支持和引导品类治理实施的信息系统I.信息系统能最低限度的支持品类治理J.愿意选择优秀的品类互助同伴,在品类治理上举行双嬴互助4.多数零售企业认为,零售商和供应商之间的互助关系对品类治理的实施和谋划结果具有重要的促进作用。它可使用供应商的( ACDE )增补零售商在某些方面的不足,形成双赢。A.奇特的视角和技术 B.商品价钱上的支持 C.促销资源的支持 D.对所生产产物的相识 E.对产物市场的相识5.联合课本请选择下列看法你认为正确的是( A )。A.企业开展品类治理之初,先从基本步骤入手,因为企业开展品类治理首先要解决人材培训问题,所以先从基本步骤入手是为了培训品类治理人材。

B.品类治理基本步骤实施计划是在学习了品类治理后将所学知识和技术运用于品类治理实践历程的治理计划,它重点在于关注企业全面品类治理实施实践。C.由于每个企业战略目的相同,企业所处的内外部情况也一样,谋划同样的商品和业态的企业在详细计划品类角色与品类计谋时也是一样的。D.品类治理是企业采购部门的谋划治理运动。(二)填空题1.品类治理计划阶段所做的各项事情是 指导品类治理执行阶段事情 的纲,品类角色品类战术与 品类计谋 是计划阶段的重点。

2.企业战略和战术会千变万化,但品类治理的 理念 和 方法 是相同的,运用同一种方法在差别的战略指导下得出的效果也会差别。3.各品类的 评价指标 应支持其品类角色的实现,所以企业统一以销售、毛利增长为基础的考核体系也应贯彻落实到各品类司理的考核中。

4. 品类治理 将品类作为一个战略性事业单元来举行治理,制定基于 的品类目的、品类计谋与战术。从久远来看一定会缔造消费者价值,从而使企业价值得以实现。

5.品类治理从基础上讲是一个 信息驱动 ,基于实时数据和市场观察数据分析决议的谋划治理运动历程,所需信息规模的广泛性、不仅仅局限内部信息,即由IT提供的和非IT提供的,也包罗了外部市场、消费者、竞争者等信息。(三)问答题1.企业实施品类治理的关键乐成要素中哪些是实施前必须具备的?那些是实施历程中逐步形成的?答:实施前:企业高层的重视、支持与推动;公司对以目的消费者为导向的谋划理念的明白与贯彻能力;选择优秀的品类互助同伴举行双赢互助;使用信息系统支持品类治理;实施中:与品类治理相适应的组织架构、责任分工和考核;清晰地品类治理业务流程2.如何明白品类治理第四个关键乐成要素?详细到企业谋划治理上,应体现在那些方面?答:(1)品类评分表品类治理实施之前,需要对商店和品类现状举行评估;品类治理实施之后,需要对效果举行评估。评估不能只局限于销售量和利润等财政指标,还要思量库存、脱销、单元产出和人力投入等。因为品类治理涉及滞销单品的淘汰及货架的重新分配等,所以这些操作在很大水平上优化了上述指标。

评估还必须有深度,必须举行跨门店评估、跨年度评估。品类评估可以资助我们认识品类的强项和弱项,从而发现品类时机并确定品类计谋。同时,品类评分表中的各项指标也为实施品类治理的各部门指引了偏向。

(2)互助同伴关系品类治理的一个重大突破是改变了工商关系,将零售商与供应商之间的买与卖的关系上升到战略性互助同伴关系。传统的工商关系偏重于讨价还价,零售商只体贴进价是否低廉,供应商只体贴自己的产物在商店是否卖得更多,这样的效果很可能是库存的积压和品类的无偏向性。而品类治理将供应商和零售商的关系看成供应链上的两个联系密切、唇齿相依的上下游关系。

供应商好比某个大团体公司的生产部门,而零售商好比销售部门,两个部门只有充实发挥双方优势,以消费者为中心,以开放的心态互利相助,才气告竣让消费者满足这个终极目的,才气提高消费者对零售商和供应商的满足度。(3)信息技术品类治理是以品类为单元、以数据为基础的科学治理方法。

品类的单品数少则100,多则500~1 000。数据包罗实点销售数据(POS)、市场数据、竞争对手数据和购物者研究数据。数据分析需要细化到子品类和小分类等。面临大量的数据,如果没有一个好的信息系统举行整合,没有适合的分析软件的支持,仅靠人工举行分析是难以实现的。

品类治理纷歧定需要沃尔玛的卫星系统,但中国许多零售商要准备品类治理所需的数据至少需要一个星期,而且整理出来的数据还纷歧定准确,这样的信息系统是很难将品类治理从一个项目转换成一个通例业务流程的,也很难为决议者提供实时数据支持。(4)组织能力品类治理涉及产物选择、货架陈列、促销制定、团结促销运动和人员调整等,需要跨部门的配合,包罗采购部、营运部、电脑部、储运部,甚至人事部。

项目司理多数来自采购部,因为他们对品类和产物有更深入的相识。而其他相关部门对品类治理的认识和明白,直接影响品类治理实施的到位水平。

相关部门不仅需要知道做什么,而且需要知道为什么要这样做,这样才气使品类治理成为各部门都认同的重要事情。所以,在项目举行初期,就要对相关人员实施培训。

因此,在这里我们建议引入项目治理的观点以提高执行效率,设立身类治理项目委员会及项目组,以保障和引领品类治理的全面实施。3.零售企业在实施品类治理中如何选择互助供应商?有哪些可供借鉴的尺度,并简述理由。

答:所在品类是零售商重要品类,该供应商是该品类的领先企业,是否具有创新精神,愿意与零售商配合到场品类治理流程,具备高水准的信息与知识,对消费者明白与掌握准确实时,产物更能满足消费者需求,优秀的有创新能力和品类治理能力的治理团队,准备为获得品类治理乐成而举行投资,(时间、资金、调研)易与互助,有履历。4.品类治理在企业的乐成实施其中一条关键因素为依赖于信息系统,企业信息系统应能提供开展品类治理所须的八项基本功效,划分是哪八项,并简述理由。答:商品(单品、小类、品类)差别条理差别目的的趋势分析; 新品引进与老品淘汰分析; 商品销售时机分析; 滞销商品分析; 商品促销评估分析; 商品价钱分析; 门店品种和空间治理; 补货分析与订单治理。

5.简述如何在多业态模式下实施品类治理。答:“多业态生长,区域领先”己成为海内众多企业的生长战略,统一采购体系下的多业态品类治理是海内品类治理领先企业正在努力探索的课题。多数开展实践的企业探索的履历分析,多业态、店群组品类统分联合的品类计划是有效治理品类的途径之一。

业态的多寡和商品的品种数量以乘数效应膨胀,企业商品治理效率低下,零售企业在扩大销售规模的同时,并没有带来同步的效益增长,供应商规模不能适应零售商的生长需要,供应链缺乏稳定性。多业态下的品类治理焦点是牢牢抓住各业态满足消费者需求的基本民生用品,建设在各业态都能满足消费者需求的基本商品计划清单,实现多业态协同,发生规模优势。列入这一清单的商品在各业态所有门店都能销售。也是多业态零售企业举行品类治理的关键。

这个清单商品的比重反映了企业商品的集中度,它与各业态的差异化成度成反比。基于上述品类特点牢牢抓住各业态差别消费需求下配合指向的商品种别,建设在多业态战略下统一治理的基本商品计划,是品类治理在多业态模式下的偏向。应强调的是多业态品类治理主要体现在品类计划上。品类治理流程中品类界说、品类角色、品类评估、品类计谋与战术仍应凭据差别业态的目的消费者需求而确定,不能把差别业态混为一谈。

模块五项目二:(一)选择题1. 战略层面的品类治理回首首先要做的是( C )A.重新审视制定零售品类评分表B.重新审视制定战术层面的品类回首C.重新审视制定零售品类总战略所依据的外部情况因素认知。D.高度重视竞争因素2. 男士洗面乳子品类的鼎力大举宣传说明( CD )A.电视业蓬勃的效果B.革新开放的效果C.外部因素对于品类界说和品类角色影响的效果D.男士体现自己的效果3. 品类回首的KPI 有哪些标杆数据( ACD )A.门店历史数据B.购物篮数据C.市场数据D.计划数据4.品类战术的回首的评估项目的指标有包罗( ABD )A.实施前B.目的C.X季度D.X季度同比5.关于促销执行回首的说法正确的有( ABC )A.零售商总部品类/采购司理一般会定期走访门店检查重要运动的执行B.不会经常举行实地执行检查C.依靠主要的供应商实时反馈执行中的问题D.零售商可以更好地监视品类方案的执行(二)填空题1.战略层面的品类治理回首首先要做的就是重新 审视制定零售品类总战略 所依据的外部情况因素。2.通过对 外部情况 的回首,可以相识影响企业的零售大趋势,尤其是消费行为的变化趋势,从而调整下一阶段企业和品类生意生长的计谋和基调。

3.品类方案执行的回首包罗 陈列图的执行、促销执行回首、供应商的角色 等内容。4.对于KPI的分析可以通过 历史数据 和 履历 获得。5. 明确了威胁泉源,就要试图对于主要竞争者举行形貌。对于某一竞争者,可以从以下四个方面相识信息 未来目的 、 现行战略 、 现有能力 、 假设。

(三)思考题1. 品类治理战略分析是企业一项经常性事情,又是一项综合性事情,如何在企业组织上加以保证?答:战略层面的回首主要针对品类界说,品类角色,品类评估和品类积分表的制定这四个环节。品类界说和品类角色的决议关系到零售商的企业战略,一般不会频繁变化,而且决议的层级较高。品类评估需要定期开展。品类积分表会凭据品类评估的效果联合品类界说和品类角色的调整和修订。

最佳实践是有一个3年到5年的中恒久计划和品类积分表,而且每年都市修正。战略层面的品类治理回首建议每年举行一次。零售商到场人员建议至少要由全国商品/品类总监和以上级别,和购物者调研团队人员到场;供应商到场人员建议销售总监和以上级此外人员,和品类治理总监/司理到场。

2. 宏观经济层面分析中我们可以运用、收集那些指标体系?答:人口趋势、社会趋势、经济趋势3. 简述如何针对差异显著的子品类举行KPI分析?答:分析一般先从品类角度开始,通过同比和环比,找出发展率;然后与标杆数据举行比对。找出显著的差异点,然后进一步向子品类或单品剖析。

标杆数据一般选用Nielson公司提供的市场数据,也可以使用计划数据。针对差异显著的子品类,再分拆到可比店,通过对主要品牌,甚至到单品,以及地域和门店层面来分析。

同时要联合差别KPI一起来分析,譬如,通过生意业务发生数和购物篮净额的变化来分析销售额的变化等,而且磨练原来品类计谋和品类战术是否乐成。通过这些KPI的层层深入可以拨开现象,窥见生意的本质。然而,如果分析只停留在KPI层面,未免仍然无法直接指导实际事情。这时就需要对于KPI举行深入分析,这类分析只有到门店,到主顾中去才气举行。

例如,美国沃尔玛的品类分析员发现近期客户购物篮中啤酒和婴儿纸尿裤的相关性[KPI]有增强趋势,深入主顾观察[FGD]得知原来妻子经常会打电话要求丈夫下班途中购置纸尿裤,而丈夫在购置纸尿裤后通常也会购置一些他喜欢的饮料,如啤酒。这是一个重要的现象。沃尔玛于是将纸尿裤和啤酒的促销陈列摆放在相邻位置,带来了两个品类销量和毛利的大幅发展。4.简述品类战术的回首包罗哪些内容?答:品类评分表分析、品类战术回首、品类方案执行回首。

5.供应商在品类方案执行回首中,做好供应商的角色配适时应该注意哪些内容?答:供应商,尤其是品类舰长,可以在品类方案执行阶段越发努力地配合零售商事情。同时,供应商应该注意以下事项:一定要先和品类/采购确定反馈的时间,门店规模和详细项目;在门店执行数据收罗历程中,要求严格,保证数据的全面性、准确性,和实时性,最好配有相看护片[需事先获得零售商同意]。


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